Virksomheter med åpent innsyn – en klar fordel

Vi har hatt suksess ved å kombinere en forståelse av våre leverandørklienter, som vi kjøper våre porteføljer fra; ved å forstå våre kunder, slik at vi kan komme frem til den beste løsningen for å løse deres gjeldsproblemer; og det er et resultat av å forstå hva som skjer i markedet – slik at vi skreddersyr vår virksomhet til de rådende forhold.

Nå for tiden betyr rådende forhold å håndtere ethvert resultat av kredittvanskelighetene - som opprinnelig skyldtes den meget lave renten i pantelånskrisen og har bidratt til fallende eiendomspriser, en nedgangsperiode i den amerikanske økonomien, og store tap for banker verden rundt. Uttalelsen stemmer også når det sies at når USA nyser blir andre økonomier forkjølet – slik at det som skjer på den andre siden av Atlanterhavet sannsynligvis vil påvirke økonomien i Storbritannia.

Imidlertid er det slik at konsekvenser som kommer av kredittinnstrammingen ikke betyr tiden har kommet for å skalke lukene og enten å ignorere vanskelighetene eller sitte på gjerdet å vente. Det er langt mer konstruktivt å åpne opp for våre leverandører – og til og med konkurrenter. Jeg mener at vår virksomhet fungerer best når vi informerer våre institusjonelle leverandørklienter om hvor bra vi gjør eller ikke gjør det – og deler data for å vise inkassokurver, og kostnader i forbindelse med utførelsen av de ulike strategier, helt ned til saksbehandlernivået. Det er ikke mange andre virksomheter som har denne åpenhet i forholdet til sine klienter, men for oss er det meget viktig. Det viser at vi er forpliktet til å arbeide sammen med dem og gir beskjed om at vi ikke har noe å skjule, ved den måten vi arbeider.

Vi deler også markedsandels- og konkurranseinformasjon – og det blir ofte gjengjeldt. Det å ha nøyaktige markedsdata å gi bort kan hjelpe oss alle med å se trender som utvikler seg – enten det dreier seg om økende repossession rates eller aktuelle nivåer på forbrukergjeld, gjennomsnittlige, ubetalte gjeldsstatistikker, og så videre. Det som er viktig er at det kan være til hjelp i formuleringen av strukturerte avgjørelser, i stedet for spontan respons på et senere tidspunkt.

Selv om vi nå er en multimilliard punds industri, er vi fortsatt relativt små i den store sammenheng, derfor er det viktig å arbeide godt side om side med våre viktigste konkurrenter – et vennskapelig rivalisering i stedet for en aggressiv strid. Det er av gjensidig fordel å holde hverandre informert om endringer i markedet – og i noen tilfeller å samarbeide om forretningsmuligheter. Vi, sammen med andre nøkkelfirmaer og CSA, forsøker å samarbeide for å opprettholde et godt navn for industrien i sin helhet – et navn som altfor ofte har blitt merket av firmaer som ikke har holdt seg til de høyeste etiske standarder, som så mange av oss har arbeidet utrettelig for å holde fast ved.

Vi er alle en del av et større tannhjul og hvis en tann skades, kan vi alle lide for det. Det er bedre å arbeide sammen for å holde maskinen riktig smurt.

Ett område som jeg tror kunne bli forbedret er den måten vi opererer på med våre mellommenn – og dette går til kjernen av å arbeide med åpent innsyn.  I en viss utstrekning har de lykkes i å depersonalisere forbindelser mellom kjøpere av forfalte fordringer og institusjonene.  Det betyr at banker, for eksempel, kan skyve ansvar ned til mellommannen for å få den beste prisen, i stedet for å ta avgjørelsen selv. De kan gjøre dette for å beskytte seg selv – og kalle det risikobeskyttelse av omdømme. Det er vel og bra i et ”bullish” marked, men når markedet svekkes – som godt kan skje på grunn av videre økonomiske trender – en-til-en forbindelser burde være av felles viktighet. Vi arbeider helt sikkert best når vi arbeider direkte med banker i segmentet gjeld, og det er uunngåelig at vi vil dele historisk inkassoinformasjon eller la bankene vite om mulige fallgruver på horisonten.  Dette kan bare oppnås dersom det er en nær forbindelse mellom leverandør og kjøper. Vår nylig opprettede og utnevnte Relationship Director er et bevis på hvor engasjerte vi er i å styrke denne delen av vår forretning. 

Det er helt klart en plass for mellommenn, og vi har utmerkede forbindelser, men jeg tror at det er viktig at vi kommuniserer effektivt med dem for å se til at de er en effektiv forbindelse mellom selgere og kjøpere – og ikke en vegg. Det ideelle er at de ikke bare skulle arbeide for å få den beste prisen for banken – de burde arbeide for å få til den beste avtalen.  En langsiktig og sunn forbindelse er mer verdifull enn å ta den høyeste prisen, for så å kutte forbindelsen og løpe med kryssede fingre – eller det burde i det minste være slik. 

Å arbeide i et miljø med åpent innsyn vil ikke passe for alle, men vi føler at det viser vår profesjonalitet, forbedrer vår effektivitet og – ved slutten av dagen – gir oss mer business. Og det er det viktigste av alt!